Ciao. Oggi ho deciso di scrivere un articolo sulla vendita perché voglio condividere con te la mia ultima esperienza di acquisto di un’auto… è un’occasione troppo ghiotta per lasciarmela scappare!

Conobbi Vincenzo diversi anni fa, alla Fiera Campionaria di Modena. Ero lì come responsabile del nostro stand in cui promuovevamo seminari di tecniche di memoria, all'epoca il nostro prodotto Leggi tutto...

Tra tutti gli strumenti comunicativi che conosco, le domande sono di gran lunga il più importante e utilizzato. L’abilità nell’arte del porre domande è la caratteristica che più contraddistingue il livello di abilità di un venditore. Un venditore alle prime armi tende infatti a esprimersi con lunghi monologhi, e tenta di far breccia attraverso una forte argomentazione e una dura resistenza alle obiezioni del cliente.

In questi giorni un gruppo di commerciali con cui stavo lavorando mi ha chiesto quali fossero i principali elementi di scelta di un cliente, quando questi si approccia a valutare l’acquisto di “questo” o di “quel” servizio, in ambito B2C o B2B.

Ho cercato di scrivere qui sotto come gli ho risposto…